11

кэн, доцент Ковалева Т.Ю.

Выставочная деятельность – это инструмент продвижения, информирования потребителей о вашей фирме, производимой продукции, оказываемых услугах.

Планируя участвовать в любой выставке, ответьте себе на вопрос: «Зачем нам нужно участвовать именно в этой выставке?» или «Какого результата мы хотим достичь по ее завершении?»

Ваш ответ – это фактически формулировка цели, которая влечет за собой определение путей ее достижения и подбора людей, способных это сделать.

Считается, что выставка – это место, где можно встретить новых клиентов.

Хорошо. А ваши сотрудники готовы к разговору с посетителями выставки? Ведь кроме вас там, возможно, будут находиться и ваши конкуренты. Как вам удастся отстроиться от них, стать особенными, ни на кого не похожими, исключительными в глазах клиентов?

Большинство сотрудников относятся к участию в выставке, как к возможности расслабиться вдали от глаз начальства: посидеть на стульчике, полистать журналы и т.д. Поэтому оно (начальство) должно быть рядом со стендом или экспозицией, дабы контролировать, как продвижением собственной фирмы и ее продукции занимаются ваши люди.

Кроме этого, лучший экспромт – это подготовленный экспромт. То есть еще задолго до выставки вам необходимо начать подготовительную работу с сотрудниками, которые будут принимать в ней непосредственное участие. Хорошо бы и материально их заинтересовать: дать премию тому, кто больше заключит договоров или больше клиентов приведет и т.д. Главное – четко проговорить, кого мы на этой выставке можем встретить, каковы интересы этих людей, как определить, чего они хотят, и как сделать, чтобы они сделали выбор в нашу пользу.

Другими словами, мы снова занимаемся продажами, только не в привычном своем офисе или офисе клиента, а на не знакомой нам территории и в измененном формате.

Умение убеждать сделать покупку, заключить сделку – это искусство и спорт одновременно, а мы все знаем, чтобы быть успешным и там, и там, необходимо тренироваться, прикладывать усилия, работать над собой.

Для начала успешных продаж недостаточно все знать о предлагаемом продукте, в том, что это лучшее, необходимо убедить постороннего и может быть очень нервного клиента.

А для этого надо самому верить в то, что вы говорите, верить в себя, в свой товар, свою компанию.

Если продавец уверен, что его компания ориентирована на интересы клиентов, если он точно знает, что предлагаемый продукт соответствует своей цене и реально сможет качественно удовлетворить запросы потребителей, а сам он хорошо выглядит, готов к встрече, то ему легко озвучить свои предложения клиенту, отработать все возражения и завершить сделку.

Самый лучший продавец никогда не врет!

Прошу обратить внимание на следующие возможные сценарии поведения продавца в зависимости от его отношения к самому себе и клиенту.

  • Я классный и Ты классный – продавец с уважением относится и к себе, и к клиенту. Контакты устанавливаются легко, отношения выстраиваются на основе взаимной выгоды.
  • Я классный, а Ты не очень – имеется в виду, что продавец относится к себе, как классному специалисту, который все знает о продукте, а покупатель такое «Дите неразумное», которое само не знает, чего хочет. Такие продавцы любят «впаривать», то есть действуют в своих интересах, а не интересах клиента.
  • Я не очень классный, а Ты классный – либо начинающий продавец, который не уверен в своей компетентности и поэтому старается всячески избежать общения с клиентами, либо в принципе не уверенный в себе человек, которому нужно заняться повышением своей уверенности, или он просто не подходит для того, чтобы работать в продажах.
  • Я не классный и Ты не классный – некомпетентный продавец встретился с клиентом, который не понял, как он вообще сюда попал.
  • праздношатающийся люд, те, кто мимо шли, или те, кого туда послали изображать массовость, – эти люди вас интересуют? По каким признакам их можно определить? Выражение лица отсутствующее, интереса в глазах нет, смотрят в никуда, взгляд скользит, на прямой вопрос: «Что вас интересует?» честно отвечают: «Ничего»;
  • эмоциональщики – им ничего не надо, им нужны эмоции. Они пришли на выставку, чтобы увидеть что-то не виданное, восхититься и сказать «Вау!». Их глаза блестят и при взгляде на табуретку, и на фундаментные блоки, любят слушать эмоциональные рассказы о любой продукции, главное, чтобы это было все живенько. На них можно бросить молодых сотрудников – пусть тренируются общаться с незнакомыми людьми;
  • собиратели информации, или, как я их называю, неуверенные пользователи, – например, люди начали строить дом и собирают  информацию обо всем, что связано со строительством в нашем регионе. Они имеют слегка настороженный вид, их легко спугнуть, так как пока они не уверены в своей компетентности, нуждаются в дружеской поддержке, в доброжелательном отношении и скорее «купятся» на вкусный рассказ и внимательное отношение;
  • профи (вторые после Бога) – они уже все знают о свойствах, плюсах и минусах, прерывают рассказчика на полуслове, проверяют продавца на знание предмета, но если убеждаются, что имеют дело с профессионалом, то становятся постоянным клиентом и защитником вашей марки.

Как видим, результат взаимодействия зависит от отношения продавца к себе и к клиенту.

Это важно осознать, и взращивать правильное отношение к себе и к клиентам у своих сотрудников. Когда такое отношение перейдет на уровень неосознанной компетентности, ее внешним проявлением станет уверенное и клиентоориентированное поведение продавца.

Важно осознать – в основе всего лежит мое отношение к другим, а им, своим отношением к другим, я могу управлять.

С посетителями выставки тоже не все так просто, но попробуем их классифицировать, чтобы вы поняли, как работать с каждой из выделенных групп:

Такое деление достаточно условно, но зачем мы его делаем? Зачем пытаемся объединить людей в группы с одинаковыми характеристиками? Ответ прост: чтобы отработать сценарии возможного общения с посетителями выставки, имеющими различные потребности, особенности поведения и психологические установки, чтобы разделить роли в своем коллективе, кто будет работать с «профи», а кто – с «эмоциональщиками», какие приемы общения при этом использовать и т.д. Таким образом ваша экспозиция или стенд с незабываемым УТП и сотрудники, «заточенные» на работу с конкретной аудиторией, сделают вас главным экспонатом любой выставки!

ФОТО: Анна УЛЬЯНОВА

comments powered by HyperComments